“相對于國內(nèi)市場競爭激烈、產(chǎn)能過剩、市場空間飽和，國外市場的境況更好。”近日從多家機械制造企業(yè)獲悉，泉州機電產(chǎn)品成交量頗為活躍，出口上升態(tài)勢明顯。

　　

　　來自海關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示，2014年泉州關(guān)區(qū)機電產(chǎn)品出口2.05億元，同比增長67.8%，東盟地區(qū)位居出口區(qū)域首位。其中，泉州工程機械出口表現(xiàn)顯眼，出口版圖遍布東南亞、非洲、南美、中東、北歐等區(qū)域，發(fā)展中國家的基建需求和產(chǎn)品良好的性價比，是泉州工程機械走俏海外市場的“底氣”。

　　

　　發(fā)展中國家市場潛力大

　　

　　“近年非洲城市化建設(shè)進程很快，有專家預(yù)計在未來40年，非洲城鎮(zhèn)人口將增加三倍。現(xiàn)實情況是，非洲眾多國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然薄弱，為改變現(xiàn)狀，其城鎮(zhèn)化建設(shè)在緊鑼密鼓地推進當中，而對于工程機械來說，這其中的市場空間巨大。”有著多年外貿(mào)銷售經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)人士陳先生表示。

　　

　　據(jù)了解，近年來，俄羅斯、巴西、印度、越南、泰國以及非洲地區(qū)國家基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)劃接連出爐，這使依國家政策而動的工程機械行業(yè)，看到了拓展市場空間的前景，這些地區(qū)日益成為我國工程機械出口的新型區(qū)域。

　　

　　從2008年開始，泉州越來越多的工程機械企業(yè)布局海外市場，每年出口銷售量穩(wěn)步增長，并且這一態(tài)勢仍在持續(xù)。“公司在南美、非洲、東南亞等地區(qū)全面鋪開，出口量每年以20%—30%的幅度上升，主要是因為這些發(fā)展中國家需求量大。總體來說，國際市場銷售的趨勢向好。”長盛建材機械有限公司業(yè)務(wù)員徐蓉蓉表示。

　　

　　良好性價比是優(yōu)勢

　　

　　“我們最初走出去的動因是國內(nèi)產(chǎn)能過剩和經(jīng)濟壓力，這些倒逼企業(yè)走出國門，當然也有部分企業(yè)是主動出擊的。”晉工機械有限公司總經(jīng)理柯金鐤坦言，公司對海外市場的布局還在推進當中，盡管出口份額僅占公司銷售份額的近10%，但向外走是大勢所趨。

　　

　　“2008年，泉州工程機械行業(yè)開始了向外走的步伐，但是那時，國外市場對泉州產(chǎn)品并不了解，客戶在訂購過程中存在疑慮，市場局面的打開緩慢而費力。”晉江市協(xié)興機械發(fā)展有限公司總經(jīng)理肖奕慶說，起初，海外客戶抱著試試看的想法訂購3至5臺機器，使用后發(fā)現(xiàn)，泉州工程機械產(chǎn)品質(zhì)量不錯，且價格比歐美、日本產(chǎn)品便宜許多。經(jīng)過這幾年的經(jīng)營拓展，產(chǎn)品愈來愈受到國際市場的認可，“據(jù)我所知，一家生產(chǎn)裝載機的小企業(yè)一年銷往巴西、烏克蘭的產(chǎn)品就達到近300臺。”

　　

　　“由于發(fā)展中國家的經(jīng)濟實力有限，沒有太多剩余的資金購買昂貴的歐美、日本產(chǎn)品，因此，性價比高的中國工程機械產(chǎn)品受到青睞。”上述業(yè)內(nèi)人士陳先生稱。

　　

　　售后服務(wù)是核心競爭力

　　

　　“盡管出口銷量還處于上升的態(tài)勢，但是利潤卻在削薄。”徐蓉蓉說，其中原因包括人民幣匯率強勢上升、東南亞新興市場貨幣貶值，以及勞動力成本上揚等，這也是接下來出口面臨的一個困境。

　　

　　“為了保持銷量，想提價又擔心客戶接受不了，因此人民幣升值所產(chǎn)生的影響只能在企業(yè)內(nèi)部消化了。”陳先生有些無奈，“對于機械企業(yè)來說，我們能做的是努力提高產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本，同時開發(fā)新產(chǎn)品，進而提高新產(chǎn)品的報價，替代老產(chǎn)品。”

　　

　　“還應(yīng)當加強產(chǎn)品的售后服務(wù)。”柯金鐤指出，工程機械產(chǎn)品不同于快消品，它的使用周期比較長，一個產(chǎn)品賣出去只是銷售的真正開始，廠家要考慮產(chǎn)品終身維修的問題，例如配件的布點、售后維修的提供等等。只有將售后服務(wù)做好了，才能留住老客戶，發(fā)展新客戶，在此基礎(chǔ)上尋找區(qū)域性合作伙伴，拓展銷售渠道。