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酒企轉(zhuǎn)型不可避免 體驗(yàn)營銷是發(fā)展方向
  第90屆糖酒會(huì)期間,白酒行業(yè)資深營銷專家肖竹青做客中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)訪談間。對(duì)于目前行業(yè)發(fā)展,肖竹青認(rèn)為,酒企銷售渠道轉(zhuǎn)型已不可避免,依靠體驗(yàn)營銷的模式,把喝酒大戶變成賣酒大戶才是未來企業(yè)發(fā)展的核心。
 
  肖竹青對(duì)記者表示,商業(yè)的本質(zhì)是需求,受限制“三公”消費(fèi)的影響,整個(gè)白酒行業(yè)尤其是中高端產(chǎn)品都感受到了“寒意”。
 
  在此背景下,許多酒企都在轉(zhuǎn)型。越來越多的“腰部”產(chǎn)品,小酒產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)。“我去參觀過西風(fēng)古酒的小酒,一天訂貨額達(dá)到2000多萬”,肖竹青認(rèn)為,消費(fèi)者是用鈔票在投票,因?yàn)榇蠹叶枷M軌蛸I到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
 
  除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),肖竹青認(rèn)為,企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變。他表示,以前所有的酒廠都在關(guān)注渠道的大經(jīng)銷商。茅臺(tái)和五糧液的經(jīng)銷商大會(huì),則成為了行業(yè)的重大事件。而如今的市場(chǎng)情況下,這些超級(jí)大經(jīng)銷商已經(jīng)失去了原有價(jià)值。
 
  對(duì)于新的營銷模式,西風(fēng)公司提出了一個(gè)口號(hào),把喝酒大戶變成賣酒大戶。“就是讓批發(fā)商和團(tuán)購商成為代理商,給他們出廠價(jià),降低了喝酒大戶的送禮成本和喝酒成本。”肖竹青表示,越過渠道直接賣酒給消費(fèi)者,將是未來渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)很顯著的特征。
 
  此外,肖竹青認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)該注重體驗(yàn)式營銷。以國典鳳香為例,2013年,通過組織邀請(qǐng)EMBA畢業(yè)生同學(xué)會(huì)、企業(yè)家考察團(tuán)、各地商會(huì)的會(huì)長或秘書長等開展“陜西西鳳生態(tài)工業(yè)之旅”,游酒廠以及開展酒廠參觀和工藝體驗(yàn),深入了解西鳳酒以及西鳳文化。“當(dāng)這些人看到西風(fēng)酒廠完整的生產(chǎn)記錄和完整的儲(chǔ)存記錄后,都表現(xiàn)的非常震撼。因?yàn)橄M(fèi)者知道一個(gè)道理,好酒源于老酒”,肖竹青對(duì)記者表示。
分享到:0  時(shí)間:2014-04-18 來源:靈核網(wǎng)整理(m.pdskgw.com) 

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